お客様紹介案件のメリット・デメリット①

shoukai
「お客様紹介のメリット・デメリット①」

私は、税理士業においては『紹介』だけでしか仕事を受けていません。

最初はホームページも作ろうと思っていたのですが、”結局非常に残念な状態”のまま放置しています。(一応web上には存在しています。)

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「信頼」があれば紹介案件に繋がります

放置状態のホームページは、私には根気がありません、と宣伝しているようでとても格好悪いものですが、独立直後にちょこっと作ってみた後、文章を書くのが面倒になってしまいました。

それでも、あれよあれよと仕事が取れてしまったので、よくも悪くも、今ではもう完全に(ホームページを)やる気がなくなって放置したままです。

今回は、営業マンにとってはそのメインの集客手段である「紹介」案件についての、メリットデメリットについてです。

本質的には税理士業以外でも(特にサービス業では)同じだと思うので、営業が必要な職種の方なら、何かの役には立つことでしょう。もちろん私は、紹介案件はメリットの方が大きいと思っているからやっています。

今回はまず、メリットの方のお話です。(デメリットについては次回)

お客様紹介案件のメリット

①成約率が高い

まず、冷やかしがありません。すっぽかしもありません。

そんなことをしたら、紹介者の顔をつぶしちゃいますからね。税理士の業務というものは、かなりデリケートな部分に踏み込みます。

なのでお客様にとっては、「情報をうっかり紹介者に流されるのではないか?」という不安があります。もちろん、守秘義務がありますから漏らすようなことはありませんが、その気持ち悪さ・不安さを乗り越えて仲間に税理士を紹介してもらおうとするため、ニーズは間違いなくあるのです。

ということで、まず確実に契約は取れます。

②話が早い

先に紹介者のほうで、「私がどんな人間か」を説明しておいてくれるので、話が早いです。

私は、基本的にスーツを着ないし、言葉遣いも雑なので、「税理士っぽくない男だ」ということを先に理解しておいてもらえるのは、非常に助かります。

逆に、紹介者の方が『今までの税理士のどこに不満を持っているか』『どういう悩みがあるか』など、お客様候補の方の重要な情報を事前にヒアリングしてくれていることが多いので、私もある程度準備をしてアポに臨めます。

相手の悩みを想定し、きちんと準備をしていれば、”一撃で倒せない”ことはまずありません。

③交渉や怪しげな話が少ない

紹介案件の場合、紹介者を通してのアポなので、最初からお互いの人間関係がちらつきます。

なので、変に値引きされたり、怪しげな会計処理を求められたり、あるいは、顧問料の未払いといった面倒な事が少ないです。

税理士業務のクオリティというものは、ネットだけではわかりませんから、ネット経由だとどうしても価格重視の選び方になりがちです。

そして、そういう方ほど税理士にとってよいお客様でないことが多い。その辺を最初から”ふるい”にかけられるのは、大変メリットがあります。

④コストがかからない

お客様紹介・口コミばかりなので、web戦略に時間やお金といったコストをかけなくてよいので、当然その分儲かります。

とはいえ、ホームページが機能していないと肩身が狭いことも事実なのですが。

関連  お客様紹介案件のメリット・デメリット②