まだ「義理人情」の押し付け営業?今の時代は百害あって一利ないですよ。

義理人情に訴える営業手法
「日本では義理人情での営業が横行しているが…」

世の中では、”義理人情の営業“が、いまだに横行しています。

「別にいらなかったけど、付き合いで…」

とかいう類のものが、これにあたりますね。

ハッキリ言って、私はこの手の営業が苦手…というか、大嫌いです。

商品やサービスの優劣など、顧客へのメリットを一生懸命アピールするわけでなく、ただ「知り合いなんだから、買ってよ(加入してよ)。」とかは、まずあり得ないですね。

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付き合い営業は、ほとんどお金の無駄

なので、私はこの手の営業が始まると、

「損を承知で、私のために買ってくれ。」

と言われているような気がして、たいていとても嫌な気分になります。

自分が納得するかどうかは関係なしに購入を迫られるなんて、そんなのイヤに決まってる じゃないですか。

なので、私はそのデメリットの方も徹底的に聞かずにはいられません。

その結果、値段や品質が、ほぼ同じで大差ないのが分かるのであれば、その方から買うのも問題ありません。

または、腕前に差が出る建設業、飲食店の職人さんであれば、少々高くても、「あの人でないとだめだ」ということで、そういった紹介から購入することもありえます。

その商品やサービスの内容(質)が良いのであれば、値段に関わらず購入する可能性があるのは、むしろ当然のことですよね。

でも、商品やサービスにそれほど差が出るわけがない(と私は考えています)、金融や保険においては、お付き合いをする必要は全くないはずです。

事業主の方が、銀行の担当者などから新しい金融商品などの”お誘い”を受けた場合、相手がノルマに追われ困っていることなどを察して購入してあげれば、多少恩義に感じ、融資などで頑張ってくれる可能性はあります。

でもそういう癒着防止のために、銀行担当者は2~3年で異動になるのが恒例です。それに、そもそも融資の審査は、最終的には支店長や本部が決裁権限を握っています。

となると、その商品に興味を持てなかった場合には、これらに付き合うのは、ほとんどが無駄ではないでしょうか。

ネットの普及でデメリットを探すことは容易に

一方で私のように、

「義理人情に訴えた営業されるのはキライ!」

と言いながら、逆に自分の営業が、義理人情に頼っている可能性もあります。

こちらは危険です。

気を引き締めなければ、いずれ足元をすくわれることになります。

なぜなら、

この情報化社会においては、自分だけが他社との比較を免れることは絶対にできません。

「あの人にお願いされたから、加入した。」

という契約は、PCのみならずいまや携帯やスマートフォンで、いつでもどこでも気軽にインターネットを開き、その評判や妥当価格を容易に検索することができる時代となりました。

すると、そこで契約した商品に関するかなりの悪評を見つけてしまったり、全くの同じ商品・サービス内容なのに、他社やネット経由で契約した方が、ずっと安かったことなど、後で後悔することもあるのです。

そのため、最近では義理人情だけの営業は、崩れるときは早くなってきています。

また『義理人情で成り立っている市場』を理解した上で切りこんでくるライバルは、価格やサービスなりで、必ず自分の方が上回っていることを確信してから参入してきます。

これは、強敵です。

たとえば、

スーパーマーケットと戦いを繰り広げる商店街・個人商店の努力は並々ならぬものがあります。

それでもスーパーがなぜ、商店街などわざわざライバルのすぐ近くの立地で勝負を挑んでくるのかと言えば、価格や味の均質性、あるいはそれらのバランスなどにおいて、自分らの方に勝ち目があると踏んでいるからです。

そのため、私の税理士事務所のような個人商店は、義理人情だけに頼った営業に胡坐をかいていては、たいへん危険な時代なのです。

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義理人情に訴える営業は、顧客も見透かす

その結果、義理人情での営業の数は昔と比べて減少傾向にあるようで、いまでも根強く成立しているのは、非常に限られた地域となっているようです。

一つ目は、他社が参入してくるメリットが薄い、閉鎖的なものすごい田舎みたいな地域。

もう一つは、地元の組合などが、立地の良い場所をがっちりキープし、伝統という名の下で、利権等を決してよそ者には渡そうとしない、観光名所などそういった特殊な状況です。

ところで私の場合、義理人情が前面に出た営業を受けたら、ひとまずその人を”仲間”だとはみなさなくなります。

もちろん、紹介される内容が『本当によい商品である可能性』も、まったくのゼロではないことは十分承知しています。

でもその多くは、私にとってのメリットをきちんと説明してくれる方よりも、とにかく「人の縁」のようなものに、初めから訴えてくる営業が多いのが事実。

それは、こちらに損を与える可能性(デメリット)をあまり考えずに、

「とにかく契約してくれませんか」というお願い、

つまりは、自分自身のノルマ達成というメリット第一のために、一生懸命になっているように感じられてしまうのです。

いまの時代にお客様と良い関係を築くために必要なこと

身内からの営業などの場合は、どうしても断りきれないことがあることでしょう。でもそれ以外であれば、『はっきりと断ってしまうのが吉』です。

「いらないものは、いらない。」

ですよね。

良く考えれば、当たり前のことなんです。

商品の購入に乗り気ではないのに、こちらが断りにくいことを利用して売り込むなんて手法は、そもそも”仲間”のやることではありません。

それでも自分が売り込む営業側で、たとえばサラリーマンから脱サラ、”独立”などして、とにかくお客様を獲得したい場合もあります。

そのような場合に、以前より知り合いのお客様(候補)に対しては、義理人情が使えるうち(≒義理人情しか使えないうち)は、ツテでもなんでも頼って契約を勝ち取ろうと努力することもあるでしょう。

その際に、自分にまだ相手に与えるものが足りていないと思われる場合には、信用の前借りとなっていることを自覚しないといけません。

ずっとその調子で売上が立つと思ったら、大間違いです。

胡坐をかいていると、必ずいつかライバルにひっくり返されます。その時に義理人情以外の武器を持っていなかったら、廃業するしかありません。

私の場合は、私を信じて顧問となってくれたお客様には、いかに他よりよいサービスを提供し続けることができるかどうかという勝負だと思っています。

なんてことを、最近顧問先の紹介を受けた時に考えていたのでした…

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